Être encore plus efficace dans une prospection téléphonique B to B

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Il y a plusieurs mois, nous avions évoqué des astuces pour une prospection téléphonique B to B réussie. L’objectif de ce nouvel article est d’étoffer les précédents conseils.

40 % des rendez-vous pris lors d’une prospection se font par appel téléphonique. C’est le moyen le plus direct et le plus rapide pour nouer un échange avec une autre entreprise. Il ne suffit pas de prendre sont téléphone, d’être courtois pour réussir sa prospection téléphonique B to B. Il faut préalablement bien préparer ses sessions d’appel téléphoniques et mettre en place une véritable stratégie de marketing auprès de votre interlocuteur. Voici quelques astuces de prospection téléphonique B.to B.

 

Bien préparer sa prospection

C’est une action commerciale qui nécessite beaucoup de préparation. Préparer ici signifie, adopter un plan d’action pour une prospection B. et B. Il s’agit très exactement de définir le nombre de contacts qu’il va falloir éplucher, le nombre d’appels qu’il faut passer ou encore les rendrez- vous qu’il va falloir décrocher à l’issu de la séance d’appel.

Avant de débuter sa prospection B to B., le chef d’équipe doit entrainer ses collaborateurs à aborder la séance de phoning de façon beaucoup plus ludique. Généralement, les commerciaux de terrain ou les plus expérimentés éprouvent des difficultés avec les appels téléphoniques. C’est bien la raison pour laquelle il faut leur préparer à aborder la chose le plus simplement possible.

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Un regroupement de contact est nécessaire

Dans plusieurs entreprises, on ne se gêne pas beaucoup à ordonner sa liste de contacts. Il est conseillé, avant de prendre le téléphone, de mettre ses contacts dans un seul fichier préétabli, surtout un fichier Excel pour pouvoir non seulement mieux cerner les contacts importants, mais aussi les dispatcher plus facilement à ses collaborateurs. Il existe une façon très simple qui peut permettre de ranger ses contacts. Il suffit de les enregistrer quotidiennement en fin de soirée.

Cette vérification et ce classement doivent être l’apanage du chef d’équipe qui s’assure de l’élaboration effective d’un fichier de contacts. Avec les contacts classés sur un fichier Excel, vous pourrez facilement marquer les appels déjà passés ou ceux les plus importants.

Traiter vos prospects avec beaucoup de respect

La technique de prospection téléphonique est loin d’être facile à appliquer. C’est une activité qui nécessite beaucoup de tolérance et de compréhension. Quand vous serez par exemple au téléphone avec un prospect, il vous signifiera que vous n’avez pas appelé à la bonne heure, car occupé. Rien qu’en écoutant votre voix, certains voudront se débarrasser de vous. La consigne dans ces situations là est d’adopter un ton conciliant. Il faut en outre le proposer de reporter l’appel. De plus, il faut toujours sourire au moment de l’appel, car le sourire se ressent au téléphone et donne un air positif.

Toujours prendre le temps de bien écouter son interlocuteur

Avant de se lancer dans une séance de phoning, on se prépare à tenir un certain discours vis-à-vis de son interlocuteur. Seulement, vos prospects ont des mines, des humeurs et conçoivent les choses différemment. Un interlocuteur ne se contentera pas d’écouter votre discours. Il prendra aussi la parole. Quand il le fait, tenez mettez-vous en écoute active, et laissez-le aller jusqu’au bout de ses phrases, car c’est un signe d’attention.

 

 

 

 


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